Lexmark が Experlogix CPQ と Microsoft Dynamics 365 を使用して販売を合理化した方法

アレックス・スミス | 2023 年 8 月 3 日

Lexmark は、顧客の時間とお金の節約を支援する印刷および画像製品、ソフトウェア ソリューションおよびサービスを提供する世界的なプロバイダーです。 同社はこれまでに、170 か国以上の組織がモノのインターネット技術の導入を加速および最適化し、印刷および画像処理デバイスの管理をデジタル化できるよう支援してきました。

今日のバイヤーは、製品プロバイダーに優れたスムーズなカスタマー サービス エクスペリエンスを期待し始めており、ゲームのルールを変えています。 そのためレックスマークは、より迅速かつ正確にサービスを提供できるよう、販売および報告プロセスの合理化と変革を目指し、自社の業務改革を模索してきた。 特に重点を置いたのは、既存の Configure, Price, Quote (CPQ) ソフトウェアを改善することでした。このソフトウェアは、販売者が複雑で構成可能な製品の見積もりを支援するものですが、Lexmark の複雑な製品とサービスのエコシステムのため、使用が困難でした。

Lexmark が取り組みたかったもう 1 つの問題は、CPQ システムと、ブランドが現在および潜在的な顧客に関連する情報を管理、追跡、保存するのに役立つ顧客関係管理 (CRM) プラットフォームとの統合が不足していることでした。 この統合がなければ、Lexmark の営業チームが顧客のジャーニーのあらゆる側面を視覚化し、追跡する簡単な方法はありませんでした。 顧客を真に理解するために、Lexmark は、世界中のビジネスの支援と成長に取り組む企業のニーズを満たすことができる、統合された CRM および CPQ システムを必要としていました。

Lexmark の販売、価格設定、IT チームが既存のプロセスを評価するにつれて、他にもいくつかの課題と改善が必要な領域が明らかになりました。 たとえば、このブランドは、販売チームとサービス チームが顧客データの追跡に異なるシステムを活用していることを発見しました。 一方、同社の古い CPQ ソフトウェアにはレポートを処理する機能が欠けており、直感的ではない JavaScript ベースのインターフェイスを備えていたため、営業チームにとっては使いにくかったです。 製品、サービス、消耗品も無数に異なる組み合わせで販売されており、レックスマークが需要を予測して在庫を維持することが非常に困難になっていました。

したがって、同社の経営陣は、効率を高め、デジタル変革への持続可能な道を確保し、リモートワークへの移行の促進を容易にするために、販売と業務に対する統合的なアプローチを構想し始めました。 利用可能なオプションを評価するために、綿密かつ系統的な戦略が採用されました。

「解決しなければならない主な課題は、要件の複雑さでした」と、Lexmark のエンタープライズ ビジネス アプリケーション フロント オフィス マネージャーである François Lourdel-Henaut 氏は言います。 「私たちは、構成の構築プロセスを合理化しながら、複雑なレポートの追跡と生成を支援できるツールを必要としていました。 デモを進めていくうちに、Experlogix が適切なソリューションであることが明らかになりました。」

Lexmark は、CRM システムに Microsoft Dynamics 365 for Sales を選択しました。そのプラットフォームは、堅牢なアプリケーション エコシステム、柔軟性、直感的なインターフェイスに基づいて選択されました。 会社の製品構成とレポート要件を把握した後、経営陣は、Microsoft エコシステムとの緊密な統合と構成の複雑さへの対応機能を備えた Experlogix の導入を推奨しました。 このシステムは、ロジックベースのルール エンジンと自動化された効率的な承認ワークフローにより、製品と販売を常に連携させる直感的なインターフェイスを備えています。

Experlogix と Lexmark のチームは協力して営業チーム用の CPQ システムを実装し、同社は Experlogix の最新のインターフェイスと Microsoft との統合をすぐに活用できるようになりました。

新しい CRM と CPQ の統合システムにより、営業チームは、顧客がリードになった瞬間からライフ サイクル全体に至るまで、カスタマー ジャーニー全体を視覚化し、追跡できるようになりました。 Experlogix を使用すると、買い手と売り手は、Dynamics 365 for Sales との緊密なネイティブ統合により、高度にカスタマイズされた正確な製品とサービスの提案を提供できます。 このシステムは、使いやすいプラットフォームでレポートを処理する機能も Lexmark に提供します。